Notícia SMZTO Holding de Franquias

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Autor: Redação O Estado de São Paulo

Data de Edição: 26/10/2011

'Descubra se existe desejo pelo seu produto ou serviço'

José Carlos Semenzato reuniu-se com pequenos empresários e mostrou o que acha necessário um negócio ter para decolar

Ligia Aguilhar

Após 20 anos no comando da Microlins, maior rede de ensino profissionalizante do País, José Carlos Semenzato, de 43 anos, decidiu recomeçar. Em 2010, ele vendeu a empresa para o grupo Multi que reúne diversas redes de ensino e fundou a SMZTO Participações, holding que coordena o desenvolvimento de franquias em diversos setores.

Capitalizado e com duas décadas de experiência no mercado, o empresário estava em um momento muito diferente do que viveu aos 21 anos, quando trocou o cargo de analista de sistemas em uma construtora para abrir em Lins, no interior de São Paulo, a escola de informática que daria origem a Microlins. Sem planejamento e dinheiro suficientes para investir no negócio, apostou no talento de vendedor para alavancar a empresa, que em apenas dois anos contava com 150 unidades e fechou 2010 com faturamento de R$ 300 milhões.

Dessa vez, a experiência no mundo dos negócios e o capital investido com o sucesso da Microlins foram as armas para que o novo empreendimento tivesse futuro ainda mais promissor. Em menos de dois anos, a SMZTO deve fechar alcançar receita de R$ 150 milhões.

Responsável por coordenar o desenvolvimento de 13 marcas do setor de franchising, entre elas o Instituto Embelleze, a Donna's Cozinha Criativa e a Casa do sorvete Jundiá, Semenzato participoudoencontropromovido pelo Estadão PME com pequenos empreendedores.

Para o grupo, ele deixou um valioso conselho: descobrir o que o consumidor realmente deseja em termos de produtos e serviços. Conselho que o empreendedor, a julgar pelo sucesso, segue sem titubear. Confira a seguir os principais pontos abordados durante o evento.

• Investidores

Em 2008, a Anhanguera Educacional comprou uma fatia de 30% da Microlins. Para atrair o investimento, Semenzato profissionalizou a gestão do negócio

dois anos antes. "A empresa precisa ser formal e profissionalizada para que possa continuar existindo sem a presença do dono", afirma o empresário.

Segundo ele, os fundos de investimentos buscam empresas com bons índices de crescimento ao longo de cinco anos e potencial para ao menos dobrar de faturamento com o apoio do fundo no planejamento estratégico ou capital de giro. "Eles também só querem entrar em negócios nos quais o dono entenda o seu mercado com profundidade."

• Crescimento

Semenzato acredita que o modelo de franquias, pelo qual a Microlins atingiu a marca de 730 unidades no País, é o mais seguro para a expansão de uma empresa. "É uma forma de reduzir o risco do empreendedor", diz. "Como o franqueado precisa colocar o dinheiro dele no negócio, se empenha mais em vender e gerar resultados", afirma.

E a expectativa de crescimento sustentado da economia nos próximos cinco anos cria um cenário seguro para as empresas expandirem sua atuação dentro do Brasil, avalia o empresário.

Para ele, reduzir as margens de lucro de forma a melhorar o preço e ganhar competitividade frente à concorrência são estratégias que garantem sucesso não só na venda ao consumidor final, mas também em concorrências e licitações. "O diferencial competitivo de um produto nem sempre é o que garante o crescimento da empresa", analisa.

Possibilitar o parcelamento de compras para atrair a classe C e ter em mãos um produto inovador também impulsionam as receitas. "No caso de produtos com alto valor agregado, oferecer a locação, em vez da venda do aparelho, garante margens maiores no longo prazo", diz.

• Publicidade e marketing

Não adianta gastar dinheiro para fazer propaganda em uma revista de alcance nacional se a empresa não tem estrutura para atender um mercado tão grande. "Uma pequena empresa deve considerar que o seu público alvo são as pessoas do bairro onde ela está instalada, mais a população de três ou quatro bairros adjacentes, em um raio máximo de três quilômetros", explica.

Apartir da delimitação da área de atuação, será possível traçar a melhor estratégia para divulgar o negócio. Nesses casos, fazer propaganda em publicações regionais pode ser suficiente para o empreendimento. "Um morador da zona sul dificilmente vai fechar negócio com uma pequena empresa da zona oeste."

Contratar pessoas para distribuir material promocional ou enviar ofertas por e-mail para um cadastro selecionado são ações que custam pouco e trazem bons resultados, garante o empresário. Organizar um coquetel para os clientes conhecerem melhor a empresa também funciona. "Se depois de tudo não houver resultado é porque o produto não é desejado ou o modelo de negócio precisa ser revisto", diz. "O empreendedorprecisadescobrir se o consumidor deseja o seu produto ou serviço", afirma. E essa descoberta deve ser feita em até seis meses, recomenda.

• Diversificação

José Carlos Semenzato acredita que o empreendedor não pode deixar de fazer o que lhe garantiu sucesso, mas afirma também que desenvolver novos modelos de negócio pode ajudar a alavancar o faturamento de qualquer empresa. "Na hora de testar um

modelo, o melhor é criar um novo canal de vendas, com outra pessoa na gerência, outra marca e um produto ou serviço com algum diferencial competitivo", afirma o empresário.

Segundo o especialista, se a estratégia funcionar, aos poucos o novo canal se tornará a principal fonte de renda do negócio.

• Classe C

Semenzato acredita ainda que focar nesse novo público consumidor traz mais resultados do que investir em serviços para a classe A. "Atualmente, mesmo quem vende para a elite quer investir em um negócio mais popular", diz. E o empreendedor garante que mesmo produtos e serviços

com custo mais alto podem ser comercializados Ipara as classes* C e D por meio da venda em parcelas, minuciosahiente calculadas para caber no orçamento. "Para atingir a elite, é necessário um investimento muito alto, em quanto as classes C e D estão mais dispostas a pagar para ter seus desejos realizados."

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